-No puedo con mi cliente; es arrogante, no escucha y le da igual lo que diga porque está convencido que tiene razón. ¡Dios! Es que saca lo peor de mi.

-Claro, es que él es dominante y a ti te encanta que te escuchen y te bailen el agua…

-¿Qué dices?

-Hazme caso y luego te explico de qué hablo. Tú relájate. Deja de pensar si tiene razón o no. Háblale directo y deja de dar vueltas. Ah, apriétale la mano enérgicamente cuando hayas cerrado el trato…

Parece que quien daba el consejo sabía de qué hablaba porque un rato después, esta conversación que parecía suceder un poco a lo loco, había dado sus frutos. El vendedor respiró profundamente, siguió al pie de la letra las sugerencias de su compañero y consiguió ganarse la confianza de su cliente. ¿Magia?En absoluto. 

Es verdad que cada persona es un mundo, que cada cliente también lo es y cada una de las personas que tiene relación comercial -cada día- con esos clientes, también lo son. Dicho así, parece bastante complejo encontrar algo en común que facilite a los equipos comerciales o a los equipos de venta la relación con cada cliente. Sin embargo, este artículo pone frente a nosotros una alternativa creativa, original, efectiva, de fácil internalización y sostenible en el tiempoVamos a ello.

Más allá de la singularidad de cada persona, todos y cada uno de nosotros tenemos determinadas conductas y comportamientos habituales que son diferenciados por el perfil DISC como 4 tipos de personalidad:
  • Dominante. Decidido, enérgico, rápido, directo, independiente.
  • Influyente. Efusivo, entusiasta, comunicativo, demostrativo, sociable e inspirador.
  • eStable. Atento, ecuánime, cooperativo, paciente, discreto y fiable.
  • Concienzudo. Preciso, reservado, formal, analítico, reflexivo y prudente.

Como hemos mencionado, en cada uno de nosotros predomina uno de esos tipos. No obstante, hay una teoría que sustenta este modelo que afirma que no hay un perfil ideal para cada profesión. Es decir, si nos enfocamos en las personas que llevan adelante la gestión comercial, podríamos -naturalmente- deducir que un perfil ideal sería el Influyente; pero esto es un error.

Sea comercial, abogado, coach, psicoterapeuta o vendedor de ilusiones, el perfil ideal es aprender a desarrollar los cuatro tipos de personalidad. ¿Por qué? ¿Para qué? 

José María Ordovás nos lo resume perfectamente: “Lo importante es aprender a adaptarse, a alinearse, a ser flexible en función del perfil que tenemos delante. Es decir, si un vendedor con perfil Influyente está frente a un cliente Controlador y el comercial no sabe cómo ‘moverse’ de su perfil natural, lo más probable es que la venta no se concrete y/o el cliente no vuelva más”. Y agrega: “No se trata de pasar de la sonrisa al rictus de la seriedad en una milésima de segundo (eso también sería contraproducente), sino de aprender a fluir en cada estilo cuando la situación y el cliente así lo requieran”.

Ese es el aprendizaje que propone el programa de Liderazgo Broad-way® creado por José María y Coral Antón– como propuesta creativa, original e innovadora que tiene como finalidad invitar a los vendedores y/o comerciales a un aprendizaje mutisensorialEs decir, un aprendizaje que utiliza constantemente los tres elementos del teatro musicalinterpretación para trabajar el pensamiento;música para mover la emocionalidad, y coreografía para utilizar y encontrar recursos corporalespropios.

Aunque para verlo más claro, retomemos el ejemplo del inicio en el que el vendedor está en un claro perfil “I” y el cliente un definido perfil “D”. Está claro que vamos a partir de la posibilidad de trabajar con el vendedor que, a fin de cuentas, no es ni más ni menos que la imagen de la empresa en ese instante y responsable de captar, fidelizar o, en el peor de los casos, espantar al cliente.

En el programa que proponen nuestros especialistas, nuestro “vendedor I” se encontrará con la posibilidad de “vivir” otros perfiles a través de la representación de situaciones y personajes de diversos musicales de Broadway. Por ejemplo, un claro perfil dominante es el de Mamá Morton (Chicago). Perfil que, según el ejemplo del inicio, improvisó nuestro “vendedor I” por consejo de un colega. No obstante, la actividad propone mucho más que improvisación. Efectivamente, se trata, como decíamos párrafos antes, de “vivir” el personaje; se trata de que pensemos, sintamos y vivenciemos la corporalidad de cada uno; se trata de que experimentemos ser -por un rato y en este caso- Mamá Morton.

Claro que para conseguir esa conexión con el cliente, nuestro “vendedor I” también tendrá que vivir lo que supone el perfil Controlador, representando -entre otros- el personaje de Ms. Banks (Mary Poppins); o el perfil eStable, recreando -por ejemplo- el personaje de Tony (West Side Story) Toda esta vivencia, cuyo impacto neuronal hemos repasado en un artículo anterior, está enmarcada dentro del entorno del Coaching, de la PNL y de las Artes Escénicas y es lo que hace tan poderoso este aprendizaje.

Entre otras cosas, los participantes aprenderán a:
  • Reconocer su estilo de personalidad predominante.
  • Reconocer el estilo de personalidad predominante en el otro.
  • Adaptarse, sintonizar y fluir naturalmente con el estilo del cliente.
  • Optimizar los resultados comerciales en tiempo y calidad.
¿Y para la organización?
  • Fidelizar más. Crear lazos de confianza más sostenibles en el tiempo.
  • Mejorar sustancialmente la calidad de servicio al cliente y, en consecuencia, la imagen de la empresa.
  • Lograr más y mejores resultados en la gestión comercial.

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