El valor de lo humano en la transformación digital.

El valor de lo humano en la transformación digital.

La transformación digital está de moda. En los foros de recursos humanos no falta mención: digitalización de plantillas, el empleado digital, talento en red…Quienes nos dedicamos profesionalmente a las personas no paramos de recibir inputs de lo que debemos y no debemos hacer para aportar valor, ahora que las empresas están transformando sus procesos al ritmo trepidante de los cambios tecnológicos.

Pareciera que la tecnología nos llevara a marchas forzadas hacia un mundo volátil, incierto, complejo y ambiguo y nosotros como “humanos” no pudiéramos más que dejarnos llevar. ¿La tecnología nos lidera? ¿quién lidera nuestras vidas y nuestras profesiones? Es indudable que la digitalización está impactando en las organizaciones sean del tipo que sean y en nuestro entorno en general, pero ¿nos lidera la tecnología o la lideramos nosotros?

En el debate entre el ser (humano) y el hacer (tecnología) nos hemos perdido una parte de la ecuación: nuestra humanidad como la fuente de poder que necesitamos para liderar nuestras vidas. Atender a nuestra humanidad es atender también a la responsabilidad de identificarla, de reconocerla y de gestionarla, algo absolutamente factible desde el enfoque del Coaching.

Pero para que seamos realmente nosotros quienes lideremos el cambio digital hemos de hacer tres cosas:

          Estar atentos al entorno (es decir, tomar consciencia).

          Procesar más información (lo que supone nuevos aprendizajes).

          Buscar soluciones a nuevos dilemas (lo que implica acciones diferentes).

El coaching como metodología de lo humano despierta esta tridimensionalidad: toma de consciencia, aprendizaje y acción diferente. Y este es el profundo valor que aporta el coaching a esta transformación, la capacidad de hacernos responsables y líderes de los cambios que en nuestro entorno laboral y personal se produzcan como consecuencia de la digitalización.

Autora: Ana García Quero 

Multiplicar los resultados de las acciones comerciales.

Multiplicar los resultados de las acciones comerciales.

-No puedo con mi cliente; es arrogante, no escucha y le da igual lo que diga porque está convencido que tiene razón. ¡Dios! Es que saca lo peor de mi.

-Claro, es que él es dominante y a ti te encanta que te escuchen y te bailen el agua…

-¿Qué dices?

-Hazme caso y luego te explico de qué hablo. Tú relájate. Deja de pensar si tiene razón o no. Háblale directo y deja de dar vueltas. Ah, apriétale la mano enérgicamente cuando hayas cerrado el trato…

Parece que quien daba el consejo sabía de qué hablaba porque un rato después, esta conversación que parecía suceder un poco a lo loco, había dado sus frutos. El vendedor respiró profundamente, siguió al pie de la letra las sugerencias de su compañero y consiguió ganarse la confianza de su cliente. ¿Magia?En absoluto. 

Es verdad que cada persona es un mundo, que cada cliente también lo es y cada una de las personas que tiene relación comercial -cada día- con esos clientes, también lo son. Dicho así, parece bastante complejo encontrar algo en común que facilite a los equipos comerciales o a los equipos de venta la relación con cada cliente. Sin embargo, este artículo pone frente a nosotros una alternativa creativa, original, efectiva, de fácil internalización y sostenible en el tiempoVamos a ello.

Más allá de la singularidad de cada persona, todos y cada uno de nosotros tenemos determinadas conductas y comportamientos habituales que son diferenciados por el perfil DISC como 4 tipos de personalidad:
  • Dominante. Decidido, enérgico, rápido, directo, independiente.
  • Influyente. Efusivo, entusiasta, comunicativo, demostrativo, sociable e inspirador.
  • eStable. Atento, ecuánime, cooperativo, paciente, discreto y fiable.
  • Concienzudo. Preciso, reservado, formal, analítico, reflexivo y prudente.

Como hemos mencionado, en cada uno de nosotros predomina uno de esos tipos. No obstante, hay una teoría que sustenta este modelo que afirma que no hay un perfil ideal para cada profesión. Es decir, si nos enfocamos en las personas que llevan adelante la gestión comercial, podríamos -naturalmente- deducir que un perfil ideal sería el Influyente; pero esto es un error.

Sea comercial, abogado, coach, psicoterapeuta o vendedor de ilusiones, el perfil ideal es aprender a desarrollar los cuatro tipos de personalidad. ¿Por qué? ¿Para qué? 

José María Ordovás nos lo resume perfectamente: “Lo importante es aprender a adaptarse, a alinearse, a ser flexible en función del perfil que tenemos delante. Es decir, si un vendedor con perfil Influyente está frente a un cliente Controlador y el comercial no sabe cómo ‘moverse’ de su perfil natural, lo más probable es que la venta no se concrete y/o el cliente no vuelva más”. Y agrega: “No se trata de pasar de la sonrisa al rictus de la seriedad en una milésima de segundo (eso también sería contraproducente), sino de aprender a fluir en cada estilo cuando la situación y el cliente así lo requieran”.

Ese es el aprendizaje que propone el programa de Liderazgo Broad-way® creado por José María y Coral Antón– como propuesta creativa, original e innovadora que tiene como finalidad invitar a los vendedores y/o comerciales a un aprendizaje mutisensorialEs decir, un aprendizaje que utiliza constantemente los tres elementos del teatro musicalinterpretación para trabajar el pensamiento;música para mover la emocionalidad, y coreografía para utilizar y encontrar recursos corporalespropios.

Aunque para verlo más claro, retomemos el ejemplo del inicio en el que el vendedor está en un claro perfil “I” y el cliente un definido perfil “D”. Está claro que vamos a partir de la posibilidad de trabajar con el vendedor que, a fin de cuentas, no es ni más ni menos que la imagen de la empresa en ese instante y responsable de captar, fidelizar o, en el peor de los casos, espantar al cliente.

En el programa que proponen nuestros especialistas, nuestro “vendedor I” se encontrará con la posibilidad de “vivir” otros perfiles a través de la representación de situaciones y personajes de diversos musicales de Broadway. Por ejemplo, un claro perfil dominante es el de Mamá Morton (Chicago). Perfil que, según el ejemplo del inicio, improvisó nuestro “vendedor I” por consejo de un colega. No obstante, la actividad propone mucho más que improvisación. Efectivamente, se trata, como decíamos párrafos antes, de “vivir” el personaje; se trata de que pensemos, sintamos y vivenciemos la corporalidad de cada uno; se trata de que experimentemos ser -por un rato y en este caso- Mamá Morton.

Claro que para conseguir esa conexión con el cliente, nuestro “vendedor I” también tendrá que vivir lo que supone el perfil Controlador, representando -entre otros- el personaje de Ms. Banks (Mary Poppins); o el perfil eStable, recreando -por ejemplo- el personaje de Tony (West Side Story) Toda esta vivencia, cuyo impacto neuronal hemos repasado en un artículo anterior, está enmarcada dentro del entorno del Coaching, de la PNL y de las Artes Escénicas y es lo que hace tan poderoso este aprendizaje.

Entre otras cosas, los participantes aprenderán a:
  • Reconocer su estilo de personalidad predominante.
  • Reconocer el estilo de personalidad predominante en el otro.
  • Adaptarse, sintonizar y fluir naturalmente con el estilo del cliente.
  • Optimizar los resultados comerciales en tiempo y calidad.
¿Y para la organización?
  • Fidelizar más. Crear lazos de confianza más sostenibles en el tiempo.
  • Mejorar sustancialmente la calidad de servicio al cliente y, en consecuencia, la imagen de la empresa.
  • Lograr más y mejores resultados en la gestión comercial.

Transformación para el emprendimiento

“… las decisiones eran solamente el comienzo de algo. Cuando alguien tomaba una decisión estaba zambulléndose en una poderosa corriente que llevaba a la persona hasta un lugar que jamás hubiera soñado en el momento de decidirse.”  Paulo Coelho, El Alquimista

Y es así. Cuando uno toma la decisión de emprender, se lanza a una corriente que le llevará a lugares y a personas que nunca se hubiera imaginado. Lugares y personas previstas, imprevistas, similares y diferentes, entusiastas, desanimadas, egoístas unas y otras no tanto, tranquilas estas y aquellas que no paran, cercanas o distantes. Pero nunca iguales.

Y en todas las situaciones y ante todas las personas, nosotros estaremos allí, interactuando con ellas,  tanto por acción como por omisión, con lo que decimos y con lo que no decimos, con lo que hacemos y con lo que no hacemos, con lo que somos y con lo que parecemos. COMUNICÁNDONOS, en definitiva.

Esto nos lleva a la pregunta ¿Cómo podemos comunicarnos mejor? ¿Cómo sacar lo mejor de nosotros mismos cuando interactuamos con todas estas situaciones y personajes a los que nos lleva esa poderosa corriente del río del emprendimiento?: bancos, inversores, clientes, familia, colaboradores, proveedores, colegas, competencias… la lista es infinita.

Pues son muchos los estudios y las reflexiones académicas que sugieren que, la medida que nuestro estilo de conducta se acople y sintonice con el de nuestro/s interlocutor/es, más fluida será la comunicación y mejor alcanzaremos nuestros objetivos. Se trata del concepto de “rapport” que tanto trabaja la psicología: “El rapport es el fenómeno en el que dos o más personas sienten que están en “sintonía” psicológica y emocional (simpatía), porque se sienten similares o se relacionan bien entre sí” (Dorothy Stewart).

Si bien esto compone la teoría acerca de la comunicación efectiva, como se suele decir “el papel lo aguanta todo” o “del dicho al hecho va un trecho”.  El asegurar el éxito en todas nuestras interacciones con otros, significaría ser capaces de desplegar multitud de conductas diferentes dependiendo de la situación o de cómo sea nuestro interlocutor. Dicho de una manera artística, significaría tener dentro de nosotros multitud de personajes listos para salir a escena.

Pues eso fue, ni más ni menos, lo que practicamos  con una veintena de emprendedores de Alcalá de Henares el pasado 31 de enero en el aula del Espacio de Iniciativas Empresariales que, durante dos horas, se convirtió en el “gran escenario del emprendimiento”.

Y en ese escenario jugamos a “ser otros”. No solo para divertirnos, sino también para meternos en la piel, en el alma y en el pensamiento de otros, a través de la interpretación (cómo piensan los demás) a través de la música (cómo sienten los demás) y a través del cuerpo (cómo se mueven los demás). No es fácil empatizar con otras personas, no es fácil comprenderlos, no es fácil pensar, sentir y actuar como ellos. Es por eso que no se trata de aprender a mirarlos con nuestros ojos, sino de ser sus ojos, ver el mundo con sus propios ojos. De esta forma, nada es mejor que practicar el cómo son los demás para saber cómo sintonizar con ellos, nada mejor que meterse dentro de ellos, interiorizarlos en pensamiento, obra y emoción y así generar ‘Rapport’ mutuo.

Es a través de teatro musical que nos podemos permitir el tener una experiencia total y profunda de los personajes que queremos interiorizar, aquellos que más necesitamos en nuestra vida como emprendedores: Mama Morton (música Chicago) para cuando necesitamos ser firmes, decididas y enfocadas al objetivo, Rosie (Mama Mía) cuando necesitamos vender y convencer, Toni (West Side Story) cuando necesitamos ser más tranquilos y estables, o Mr Banks (Mary Poppins) cuando necesitamos orden, planificación y análisis.

Las reflexiones de la moderna neurociencia vienen a confirmar el valor de las experiencias multisensoriales como las que ofrece el teatro musical: pensamiento+música+corporalidad. Experiencia que genera nuevos y más extendidos caminos neuronales al estar impactando no sólo la zona prefrontal del cerebro (pensamiento racional/clase magistral) a la hora de interpretar, sino que está impactando al mismo tiempo la zona más interior o límbica (emociones) por el impacto de la música y la zona motriz (corporalidad, movimiento) por el efecto de la coreografía. El aprendizaje así es más sólido y rápido.

El conseguir tener un mayor rango de conductas para elegir la más adecuada allá donde la necesitemos o con quien las necesitemos, es la mejor herramienta de comunicación que podemos trabajar, y esa es la habilidad que desarrolla el modelo Liderazgo broad-way, movilizando en el aula Psicología y Teatro Musical para transformarnos en nuestro mejor papel como emprendedores

Desarrollo multisensorial del Liderazgo

¿Podrías definir a cada uno de los líderes de tu empresa? Juguemos un poco. Para ello, proponemos asociar (naturalmente) a cada uno de ellos -incluso a ti mismo- con los perfiles descritos a continuación que corresponden a algunos personajes de famosísimas comedias musicales Broadway.

  • Banks (Mary Poppins). Controlador. Un hombre preocupado por el trabajo, la disciplina, cuya arma más utilizada es la crítica hacia los demás. Le cuesta mucho delegar tareas porque cree que nadie será capaz de hacerlas como él.
  • Mamá Morton (Chicago). Un perfil directivo, concentrado en sus objetivos y que no le tiembla el pulso a la hora de imponer sus propias normas.
  • Donna (Mamma Mía). Una mujer muy real, madre soltera, simple, algo indisciplinada, jovial, sociable y muy cercana a sus amigas.
  • Obispo Myriel (Los Miserables). Un hombre que demuestra su bondad y su influencia cuando hace creer que el robo de su valija de plata hecho por el ex convicto Jean Valjean, había sido un regalo. De esta manera, lo perdona y le hace prometer que redimirá su vida y se transformará en una persona de bien.

Es posible que no resulte muy complejo hacer el desafío, sobre todo si se lo toma desde su intención lúdica. No obstante, esta categorización acaba siendo un tanto reduccionista. Efectivamente, todos tenemos una tendencia en la personalidad que nos lleva naturalmente a encajar más en un perfil que en otro, pero este “encaje” no debería leerse como una limitación. Es decir, que un líder sea controlador no significa que no pueda aprender a ser influyente o sociable; y así, todas las combinaciones posibles. Considerar que esas conductas son inamovibles sería, cuanto menos, una contradicción a la definición de flexibilidad y adaptación a los cambios y circunstancias que reivindica el liderazgo situacional.

Veamos un poco más. Cuando mencionábamos al comienzo los cuatro estilos de personalidad lo hacíamos junto a una breve descripción de sus conductas y comportamientos habituales; es decir, lo predominante en cada uno de esos perfiles. Sin embargo, cuando hablamos de conductas, tenemos que saber que el origen de todas ellas está, ocurre y transcurre en el cerebro.

Dicho de otra forma, para cambiar nuestras conductas y comportamientos, para incorporar nuevas maneras y mejores maneras de hacer tenemos que apelar a la misión más noble del cerebro: el aprendizaje.

Al día de hoy, gracias al concepto de neuroplasticidad, sabemos que el cerebro humano es extraordinariamente plástico, que puede adaptar su actividad y cambiar su estructura de forma significativa a lo largo de toda la vida. La experiencia, el aprendizaje modifica nuestro cerebro continuamente, fortaleciendo las conexiones neuronales que ya existen y/o creando otras nuevas. Siguiendo esta lógica, cuanto mayor impacto pueda tener una experiencia en el cerebro, más estable, más sostenible y más rápido será el aprendizaje.

Es siguiendo esta premisa que José María Ordovás, psicólogo, coach y formador, junto a Coral Antón, fundadora de la Escuela de canto y artes escénicas que lleva su nombre, han diseñado el programa de Liderazgo Broad-way® como una propuesta creativa, innovadora y diferencial para el desarrollo de habilidades de liderazgo. Entre ellas, la flexibilidad y la capacidad de adaptación y respuesta a las personas, a las circunstancias y a los desafíos constantes y complejos que se suceden en los entornos actuales.

¿Cómo lo hacen? Sobre todo, facilitando experiencias integrales de gran impacto neuronal. En este sentido, el teatro musical abarca e integra en muchos momentos tres zonas cerebrales. Veamos cuáles son:

1.- La parte prefrontal: la racional, la del pensamiento consciente.

Esto ocurre a partir de la interpretación. Curioso o no, parte de la actividad empieza más o menos como empezó este artículo. Quiero decir, lo primero es identificar el perfil de liderazgo natural de cada participante, aunque en este caso será en base a modelos y herramientas de evaluación o autoevaluación. Se trata de descubrir quién es cada uno. Partiendo desde aquí, el desafío plantea desarrollar un personaje diferente al natural, para que -justamente- las personas puedan expandir su rango de conductas. Se trata de moverse en los rangos de conducta de quienes no son naturalmente.

2.- La parte más interior: la zona límbica.

Los seres humanos convivimos con la música en todo momento. Ciertamente, es un arte que nos hace disfrutar de tiempos placenteros, nos estimula a recordar hechos del pasado y nos hace compartir emociones de todo tipo. La música está considerada entre los elementos que causan más placer en la vida; entre otras cosas, porque libera dopamina en el cerebro al igual que la comida y el sexo. En este sentido, recientes estudios neurológicos señalan que la música puede ser una herramienta poderosa en el tratamiento de trastornos cerebrales y lesiones adquiridas ayudando a los pacientes a recuperar habilidades lingüísticas y motrices, ya que activa a casi todas las regiones del cerebro: lenguaje, emoción y movimiento.

3.- La parte motriz del cerebro.

El teatro musical lleva asociados muchísimos aspectos de la comunicación no verbal: coreografía, movimiento, gestualidad, voz y corporalidad, entre otros. La coreografía, por ejemplo, es una actividad que implica atención, memoria, voluntad, sensibilidad, emoción y muchas modalidades sensoriales, además de la organización y la armonía del movimiento al ritmo de la música.

Más allá de la clasificación que hemos hecho para explicar cada caso, la experiencia plantea muchos momentos en los que se integran las tres zonas cerebrales; por ejemplo, cuando ocurre la coreografía, la música y la interpretación en el mismo momento.

El programa apunta a facilitar a los participantes la flexibilidad de su conducta a través de situaciones y/o personajes de diferentes musicales de Broadway y, en toda la sesión, se aplican diferentes dinámicas y ejercicios que están enmarcadas dentro del entorno del Coaching, la PNL y las artes escénicas.

Todas las experiencias creadas por los profesionales de Liderazgo Broad-way® generan caminos neuronales mucho más amplios y eso supone una incorporación y una transferencia más inmediata, más sólida y más sostenible de todo el aprendizaje a la vida personal y profesional.

Luz, cámara y… ¡que fluya el aprendizaje!